品牌為什么要做定位，策略的目的是什么？

文/bilindesign

品牌為什么要做定位，策略的目的是什么？

我們經(jīng)常遇到的回答是：
 
? 要感動我們的用戶；
? 要讓我們的品牌更有溫度；
? 要讓用戶和品牌建立更深層次的情感聯(lián)系。
 
但這其實是“形象包裝”而不是“品牌策略”。
因為品牌策略的本質(zhì)，并不是“提升形象，感動用戶”，而是“在用戶心智中，針對競爭對手確定有利位置。”
為什么要使用“品牌策略”，而不是單純做品牌包裝？
有個做熟食新鮮海鮮夜宵外賣的創(chuàng)業(yè)公司，叫「海鮮到炕（kàng）」，如果要規(guī)劃品牌策略，你會怎么做？
如果是形象包裝術，大致思路是這樣的：
 
1、確定人群
 
“誰最可能吃這種海鮮？哦，單價30-50元，主打新鮮、便捷、健康、好吃。
所以主打人群定為“崇尚健康并且繁忙的一線城市新中產(chǎn)白領?！?br />
2、如何感動這群人？
 
好了，既然人群定了，我們就要尋找“consumer insight”（消費者洞察）了，看看能否利用他們生活中的某些小細節(jié)，來打動他們。 
“這些新中產(chǎn)白領生活雖然很精彩，但是工作壓力大、節(jié)奏快，與家人、朋友的聯(lián)系也比較少，所以我們希望他們更多地關心自己的生活，更多地關心自己愛的人?！?br />所以就把slogan定成：多點關心，多點海鮮。
如果對這句話心里沒底，就再按照廣告提案的通行慣例，想2個60分的當做備選吧：“鮮，讓生活更有味道” 或者 “愛生活，愛海鮮”。
 
3、如何根據(jù)策略來打造品牌體系？
既然有了“多點關心，多點海鮮”這句slogan，那么接下來就可以制定所謂的品牌體系了——
“品牌理念：最新鮮的食材，給最關心生活的你?！?br />“品牌調(diào)性：愛心的，活力的，溫暖的，健康的?！?br />“公司使命：讓人們更關心生活，吃到更新鮮的海鮮?！?br />“公司價值觀：用戶至上，追求極致，與眾不同，良心經(jīng)營?！?br />……
 
而這些就是傳統(tǒng)的“品牌形象包裝術”。（不過被很多人當成了“品牌策略”）
上面的方案中，一切都那么容易讓人信服，一切都切中了創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心，一切都體現(xiàn)了對消費者的洞察，好像只要使用了這個策略，就會有無數(shù)消費者被感動，就會讓他們覺得你說出了他們心里話，進而瘋一樣地來購買產(chǎn)品。
 
但這個策略最大的問題是什么？
這個策略最大的問題就是：假設市場上只有你自己，你說什么用戶都會聽,
實際上，市場上有很多競爭對手，用戶每天看無數(shù)個廣告，也有無數(shù)人想打動他們。
品牌策略的目的，并不是感動消費者，也不是讓消費者覺得你很走心，而是針對競爭對手，確定有利位置，從而贏得消費者的選擇。
按照品牌策略（而不是品牌包裝術），該怎么做呢？
 
1，找到你的競爭對手。
我們需要給用戶一個買你而不買別人的理由，所以需要首先找到你的競爭對手到底是誰（注：競爭對手不一定是同行，任何阻攔消費者購買你產(chǎn)品的，都是競爭對手）。
那么在夜宵的市場，你的競爭對手到底是誰？
可能是不吃夜宵的習慣——很多人不習慣吃夜宵，自然也不會買你；
可能是去外面店里吃夜宵或者自己做——很多人寧愿麻煩，也不想吃外賣；
可能是其他的外賣夜宵（比如各種小龍蝦外賣、烤串外賣等）。
對比這幾個選擇，自然容易發(fā)現(xiàn)：第三個才是我們關鍵的競爭對手。
畢竟，讓本來想去店里吃的人改變生活方式開始點外賣，是餓了么和美團外賣這種巨頭要做的工作，并不是我們這個創(chuàng)業(yè)團隊能做的。
所以，我們的目標其實很簡單：首先在消費者夜宵的選擇中切一個市場。
既然要切市場，自然要看這個市場的領導者是誰。稍微詢問下就知道，現(xiàn)在北京夜宵市場，領導者大致是主打小龍蝦外賣、燒烤外賣的一些店。
 
好了，找到了競爭對手，開始下一步。
2，確定有利位置
找到了競爭對手，自然要尋找它們的缺點，從而讓消費者放棄它們選擇我們。
直觀一看就能發(fā)現(xiàn)，主要的競爭對手價格都很貴（小龍蝦人均經(jīng)常100多塊）。
那么我們能打“更具性價比的夜宵”這個點嗎？
當然不能。因為高價格是競爭對手的“直接缺點”，而不是“最大優(yōu)勢中的固有缺點”，而進攻直接缺點往往是無效的 
我們要做的，是在競爭對手賴以生存的最大優(yōu)點中找缺點。
那么麻辣小龍蝦、烤串等最大的優(yōu)點是什么？人們?yōu)槭裁催x擇它,
自然是爽、刺激——沒有什么比晚上和兄弟們一起擼串更爽的了。
但任何硬幣都有正反面，“爽”、“刺激”這個優(yōu)勢中，有什么固有缺點？
 
很多人覺得是“很重口”（有些人晚上想吃點夜宵，但是不想吃太重口的以致于有負罪感）。
所以，我們的定位就出來了：“夜宵，吃點海鮮不重口”
一直以來，我們認為品牌規(guī)劃的重要目的就是“打動消費者”，就是為了想出更多感人的語句來讓消費者潸然淚下，但實際上這并不是品牌規(guī)劃最重要的目的。
如果這樣做，實際上做的是“形象包裝”而不是“品牌策略”。
真正的品牌戰(zhàn)略，必須能夠幫助一個公司針對競爭對手確定有利位置，并且最終贏得顧客的選擇理由”。而想刺激更多人去旅游的后果就是，這些用戶會直接參照過去的行為習慣（比如用去哪兒直接訂票），就沒你什么事兒了。所以，廣告人不能拿起筆來就想著怎么打動用戶感動用戶，應該先找找：我們現(xiàn)在關鍵的競爭對手到底是什么？我想讓用戶放棄什么來選擇我？否則即使打動了也沒有用。

3、沒有找到有利位置
單純的形象包裝還有一個問題是：往往只是讓你的品牌看起來更加有溫度，但是并沒有在用戶心智中確定一個有利位置。
在幾年前的杯裝奶茶大戰(zhàn)中，市場上兩大巨頭是優(yōu)樂美和香飄飄，他們采取了完全不一樣的策略。
優(yōu)樂美主打“你是我的優(yōu)樂美”，拍了非常感人的廣告，打動無數(shù)人的少女心，如果當時也有微信朋友圈的話，也一定能刷爆朋友圈。
而香飄飄就主打“繞地球XX圈”，看起來很惡俗，也打動不了什么人。
但結果是香飄飄在大戰(zhàn)中勝利，而優(yōu)樂美卻一蹶不振。
“你是我的優(yōu)樂美啊”，表面上感動了很多人，但實際上沒有有效傳達任何“定位信息”（即使有的話，可能也只是輕微地暗示了“戀人專用”這種定位）。
而香飄飄的“銷量繞地球XX圈”，傳達了“我是行業(yè)第一”這個有效定位，讓用戶清晰地了解了它到底處在什么位置，然后大量的人就通過從眾效應自然購買了。
廣告宣傳的重要目的，是讓潛在用戶明確知道你想填補什么位置，而不是宣傳該產(chǎn)品到底有什么好處。
成功與否的重要標準，也并不是看廣告是否引人注目、讓人興奮或者感動所有人，而是看是否在潛在用戶心中牢牢占據(jù)了你想占據(jù)的有利位置。

 

觀點源自“李叫獸”